實體到電商，再到新零售

2010年以前，終端經(jīng)銷商幾乎是木地板企業(yè)*一的銷售渠道，老板們熱衷于舉辦各種線下門店的促銷活動，在店慶和節(jié)假日之前費盡心思策劃活動，給門店裝扮鋪設。如果是連鎖店，所要消耗的資金和人力就更多，甚至還需要招聘臨時工來發(fā)傳單、做宣傳、拉客人，店面鋪設和人工宣傳都是成本。

雖然這種模式依然存在，但是已經(jīng)成為了木地板行業(yè)眾多銷售渠道中的一條分支。從純粹的實體店再到近幾年的電商平臺。互聯(lián)網(wǎng)化銷售越來越明顯，木地板行業(yè)的銷售渠道和營銷方式也大有改變。

在2016年的“雙十一”購物節(jié)中，大自然家居旗艦店與貝爾旗艦店的交易指數(shù)均達到400萬以上，在家裝主材店鋪交易指數(shù)**中***一名和第四名。這些線下*牌，均以過億元的比較終成交量將電商戰(zhàn)績提高了N個層級。

僅僅是“雙十一”，就已經(jīng)足以說明線上銷售給木地板企業(yè)帶來的利益。互聯(lián)網(wǎng)大幅度帶動了木地板行業(yè)的整體大經(jīng)濟，然而按照這種趨勢發(fā)展下去，是不是所有木地板企業(yè)都可以摒棄傳統(tǒng)的線下門店，轉型做電商平臺呢？馬云說，不能。

在杭州云棲大會上，馬云提出，純電商時代已經(jīng)過去，新的風口是以用戶體驗為中心的“新零售”模式，也就是線上＋線下＋物流。

單純的電商或者單純的實體店模式都將面臨淘汰，將兩者結合起來才是大勢所趨。線上銷售會成為傳統(tǒng)行業(yè)進步的助力者，但從來不是一種替代品。線上、線下的銷售模式必須是相互打通的，線上需要負責互聯(lián)網(wǎng)傳播，線下需要負責體驗產(chǎn)品。

在互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，網(wǎng)購的消費方式越來越普遍，也越來越便捷。電商幾乎是絕大部分線下產(chǎn)業(yè)的必走之路，木地板行業(yè)不會是例外。跟風涉足電商的木地板企業(yè)不在少數(shù)，但是轉換模式這件事，對企業(yè)來說是非常痛苦的。鋪貼、運輸、退換貨是不可避開的痛點，木地板企業(yè)想要順利跨入電商，目前還需要克服這四個問題。

一、價格差異大

不同地區(qū)的銷售價格不盡相同，線上平臺則將所有價格公之于眾，對木地板行業(yè)沖擊很大。在電商平臺，同樣是實木地板，有的商家把價格定在500元／平方米，有的商家則把價格定在80元／平方米。在消費者看不到實際產(chǎn)品的情況下，價格低的廠家往往更容易獲取優(yōu)勢。網(wǎng)上木地板的價格越低，商家的讓利就越多。

二、成本依然高

沒有價格優(yōu)勢的木地板企業(yè)，免不了要優(yōu)化搜索引擎和打廣告宣傳，而這些費用絲毫不比實體店做一次活動的成本要低。僅僅是廣告費用，就大概占據(jù)了成本的25%左右。

除此之外，地板具有重倉儲和重物流的特性，需要解決物流、倉儲、配送問題。目前“送貨入戶”已經(jīng)是天貓商城針對建材品類商家的強制性要求，木地板屬于重貨，這導致木地板的運輸成本很大，大概占據(jù)了成本的20%左右，其中還不包括增退少換等額外支出。如果再算上其它成本，其實已經(jīng)處于虧損狀態(tài)了。

三、售后問題多

在電商這條路上，木地板行業(yè)仍然在受到產(chǎn)品同質化問題的困擾。木地板的花色與紋理大同小異，這導致消費者在線上無法進行切實的對，像商品與預期不符這類問題也接踵而至。實體店，企業(yè)可以樣板間來提高附加值，可以憑借服務和質量賣出好價格。但在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺就缺乏實際展示效果，高端產(chǎn)品難以覓到市場。

目前的電商平臺只能單純的在網(wǎng)站上提供產(chǎn)品的圖片、類別、規(guī)格、樣板效果、價格等，更進一步接近消費者的展示方式就是近期的VR技術，客戶可以在網(wǎng)站上全方位視角的查看樣板間。但實際上，很多客戶反映這樣的效果只能感受個大概，與親自觀察產(chǎn)品還是有很大的差別。

四、防假貨商家

由于電子商務在發(fā)展的過程中還存在著諸多漏洞，這就無可避免地導致了一些不良商家開始販賣假貨，以低價取勝。而不良商家販賣假貨，使得*品地板的聲譽也受到了一定程度上的損害，除了面對以上這些現(xiàn)實問題，部分商家還要分出一部分注意力來防止假貨盛行。

未來的市場戰(zhàn)

以上各個渠道的出現(xiàn)，必然導致傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道銷售不斷萎縮，這是毫無疑問的趨勢。不過，我們看到在新零售的改變之下，仍然有大量的企業(yè)和經(jīng)銷商沒有充分認識到市場的變化，依然習慣在傳統(tǒng)的路徑上努力趕路。

在南潯、常州及其它產(chǎn)區(qū)，不少木地板企業(yè)還在延續(xù)傳統(tǒng)的模式，將全國市場劃割為十幾個區(qū)域，由業(yè)務人員分別負責，每月出差各地城市的建材市場，部分終端經(jīng)銷商依然坐在店面里等著客戶上門，他們或許已經(jīng)發(fā)現(xiàn)進店的客人越來越少，卻不知道如何突圍。

無論承認與否，新零售時代已經(jīng)到來，企業(yè)必須及時建立多渠道的銷售模式，僅靠經(jīng)銷商渠道永遠不會創(chuàng)造出高爆發(fā)的成績。未來的終端經(jīng)銷商將會逐漸走向以服務為主、銷售為輔的經(jīng)營模式。